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中国橱企需转换营销思路
作者: 佚名 发布日期: 2012/3/3 17:22:00 浏览次数: 523

      冰冻三尺,非一日之寒。橱柜市场的变化是悄然进行的,虽然市场中人都能够感受得到,但多数人是向后看的,怀念过去的美好时光,缺乏战略眼光,更缺乏适应变化的行动,只能怨天尤人。

 “销售越来越难做了!”2006年以来,更多的橱柜行业人士发出这样的声音。

 橱柜市场疲软,于是各厂商纷纷打出让利销售、即购即赠等优惠活动,但行业竞争处于无序状态,消费者走到哪里都是优惠,打折、赠送漫天飞。在同行不惜砸锅卖铁的销售方式下,市场的前景在很多商家看来越显迷茫。

 冰冻三尺,非一日之寒。橱柜市场的变化是悄然进行的,虽然市场中人都能够感受得到,但多数人是向后看的,怀念过去的美好时光,缺乏战略眼光,更缺乏适应变化的行动,只能怨天尤人。

 销售难做?需转换营销思路

 橱柜产品随着上市时间的推移,消费趋向理性是必然的。随着市场推广的延伸,新市场也会越来越少;随着从业者的增加,市场销售也会越来越难做。

 橱柜市场的变化是符合行业发展规律的,我们没有理由去抱怨,关键是要在变化的市场中找到一个能够生存的商业模式,从产品、销售、服务等各个角度去找办法。任何一个行业的生存法则,都是在变化中寻求与市场需求相吻合的商业模式。

 橱柜营销在不断发展,我们经常可以听见一些新的营销名词,例如:关系营销、绿色营销、直销营销、网络营销、品牌营销、基准营销、数据库营销、全员营销、服务营销等等,营销的内容一下子丰富起来,叫人目不暇接。但深入分析后不难发现,这些只是看待营销的不同角度而已,实际上并无多大玄机,并不存在根本差别,其实质都是努力使得公司产品或服务能够更好地满足顾客,让企业获得稳定、可观的利润,让顾客获得更大的效用。

 不管怎么变换概念去做营销,对于佛山一些橱柜企业来说,销量下降是不争的事实。营销策略的失灵,既有客户逐渐成熟的原因,更有厂商过度低价促销的原因。

 在记者接触的一些橱柜企业中,他们在查找公司销售不力的原因时,往往不会反思自身的管理原因。

 但是,有些因素造成的销售下降,往往更为隐蔽。比如,可能是橱柜新款式的推出速度跟不上对手,也可能是公司的服务质量下降等等。

 正视橱柜市场的变化,需要公司拿出巨大的勇气去应对、变革。一个总拿销售说事的厂商是不能适应市场变化的。只是抱怨生意难做,这样的商家迟早会退出橱柜市场。

 为消费者打算,才能最终拥有市场

 当一个行业的竞争基本同质化的时候,就是行业大整合乃至巨变的前夜,橱柜行业也是如此。

 许多公司进入橱柜行业时,考虑最多的就是“日子好不好过”,很少去考虑消费者的利益。他们只是茫然的进入,茫然的跟随,最后自己都不知道那么辛苦地和别人拼价格是为了什么。这几年的橱柜市场变化恰好说明了这一点:你为消费者打算,就是为自己打算,因为你清楚你在做什么,怎么样才能发挥你的优势,而不是“冲进去捞一把”,最后头破血流,狼狈退出。今天你欺骗了消费者,明天消费者就会抛弃你,欺骗消费者就是等于欺骗你自己。

 其实中国的消费者还是很宽容的,只要肯真正从消费者的立场出发,一定能获得回报。例如中国“劲酒”,凭借一句“劲酒虽好,可不要贪杯哦”的广告语,就稳稳地占据了市场。这样的例子还很多,值得橱柜行业中人借鉴。

 橱柜营销手段被模仿速度总是非常快的,像科宝·博洛尼这个品牌名字,多少橱柜企业效仿难以计数。当下,一个企业要发展,简单地模仿是绝对难以在市场中站住脚的,必须要拥有自己不容易被模仿的“根”。这个“根”,首先就来自消费者。只有将消费者和本企业的优势联系起来,才会有营销手段的施展基础。

 提升品牌知名度,增加市场竞争力

 随着橱柜消费市场的变化,在产品同质化日益严重的今天,做品牌是企业的最佳选择。品牌是消费者做出购买决定的重要因素,有时甚至是决定因素。

 记者曾和一橱柜老板谈到这方面的问题。他告诉记者,元旦前他的店铺是自有品牌,简单装修,橱柜款式陈旧,生意处于急速下滑中;后来,他放弃以前的生意,加盟了国内一品牌橱柜,店面翻新,元旦重新开业,一下就吸引了许多高档楼盘业主的青睐。最近他还告诉记者,接下了一别墅的橱柜定单,而这在以前是难以想象的——别墅业主很少去那些看上去够不上档次的店铺。随着消费者的日趋理性,品牌橱柜以其质量过硬的橱柜产品,将最终受到消费者的青睐。

 橱柜行业现正处于高速发展期,橱柜产量和消费量在逐日攀升。消费市场的爆炸式增长,使得许多企业某一阶段获利,但这是短暂的,因为模仿和销售模式的趋同,将破坏整个行业的盈利能力;同时,橱柜行业也潜伏着巨大的行业发展危机,同质化严重,产品没有明显区别,市场竞争表现最为激烈的就是价格战。橱柜的知名度本来就不高,很多都是地方性的品牌,没有强势品牌是目前橱柜行业发展的最大障碍。

 品牌建设是企业寻求长期发展中极为重要的一个环节。做品牌不一定要做大,重要的是要做强。橱柜小企业一样可以做品牌,关键是要做精做细,产品推广要有自己的风格特色。这与国内许多橱柜小企业的想法是相反的,早期丰厚的利润回报,使得许多企业忽视了品牌的建设。

 当然,品牌规划也不是件一蹴而就的事情,要打造一个知名度和美誉度都过硬的品牌,需要企业从各方面通盘考虑。只有成功地建立了品牌,橱柜企业才能在激烈的竞争中获得更强的盈利能力。